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Gestion de la facturation
Comment récupérer 20 % de chiffre d'affaires caché
Sans conflit client, sans durcir la relation, sans "forcer" la facturation. Après avoir identifié les revenus invisibles, découvrez comment récupérer cette valeur sans abîmer la relation client.
Le principe clé : ne plus facturer après, mais encadrer avant
Les professionnels qui récupèrent une part significative de leur CA caché ne passent pas leur temps à "rajouter des lignes". Ils changent un point fondamental : le moment où le cadre est posé.
Ancienne approche (réactive)
Se demander après chaque échange : "Est-ce que je facture cet échange ?" Cette approche crée de l'incertitude, génère de la fatigue décisionnelle et arrive toujours trop tard pour être confortable.
Nouvelle approche (proactive)
Se demander en amont : "Dans quel cadre cet échange a-t-il lieu ?" Ce simple déplacement change tout en posant les règles avant l'action, pas après. La facturation devient une conséquence naturelle du cadre, pas une décision à prendre.
Pourquoi cela fonctionne mieux que l'augmentation des tarifs
Dans beaucoup d'activités de conseil, la perte ne vient pas d'un tarif trop bas, mais d'une valeur non comptabilisée. Récupérer 15 à 20 % de CA caché est souvent possible sans modifier les prix affichés.
Augmentation des tarifs
Agit sur le prix unitaire de vos prestations. Nécessite de convaincre le client d'accepter un prix plus élevé pour le même service. Peut créer de la résistance et nécessite une justification commerciale forte. Impact limité si le volume de valeur reconnue reste faible.
Structuration de l'accès
Agit sur le volume réel de valeur reconnue et comptabilisée. Rend visible et facturable l'expertise déjà fournie mais non valorisée. Ne nécessite pas de convaincre d'un nouveau prix, juste de clarifier ce qui est déjà consommé. Impact immédiat sur le CA sans modifier les tarifs affichés.
Ce qu'il faut retenir
Récupérer une part significative de chiffre d'affaires caché ne nécessite pas d'être plus dur, de négocier davantage, ou de justifier chaque échange. C'est souvent ce changement qui transforme une activité fatigante en une activité sereine et maîtrisée.
Poser le cadre en amont
Définir les règles de collaboration dès le début de la relation, avant même que les premiers échanges n'aient lieu, pour éviter toute ambiguïté future.
Rendre visibles les usages réels
Mesurer et communiquer la consommation effective d'expertise pour que le client prenne conscience de la valeur qu'il reçoit réellement.
S'appuyer sur des règles plutôt que sur des compromis
Remplacer les négociations au cas par cas par un cadre explicite qui s'applique de manière cohérente et prévisible à toutes les situations.
Une approche structurée transforme une activité fatigante en une activité sereine et maîtrisée
Le rôle clé des règles explicites
Les professionnels qui réussissent cette transition ont tous un point commun : ils s'appuient sur des règles explicites, pas sur des ajustements humains permanents. Lorsque ces règles existent, elles enlèvent la charge émotionnelle de la discussion.
Les formats d'échange possibles
Les moments où l'expertise est mobilisée
Les limites claires entre service et conseil
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