Consultant : comment augmenter ses tarifs sans perdre de clients

Vous savez que vous devriez facturer plus…mais à chaque fois que vous y pensez, la même peur revient : "Et si mes clients partaient ?"

Bonne nouvelle : augmenter ses tarifs fait rarement fuir les bons clients. 

Ce qui les fait fuir, c'est un prix mal assumé ou un cadre flou qui dévalorise votre expertise.

Pourquoi vous devez augmenter vos tarifs (et pourquoi vous ne le faites pas)

La sous-facturation est un problème récurrent chez les consultants. 

Presque tous, à un moment ou un autre, réalisent qu'ils facturent moins que ce qu'ils devraient.

Les raisons sont connues : 

• Il y a d’abord le syndrome de l'imposteur. Cette petite voix qui murmure : "Est-ce que je vaux vraiment ce prix ? Est-ce que mon expérience justifie ce tarif ?"
• Il y a aussi la peur de la comparaison. Vous regardez ce que facturent les autres. Vous vous alignez sur une "moyenne", sans jamais interroger si cette moyenne correspond à votre valeur réelle.
• Il y a enfin l'ancrage initial. Quand vous avez démarré, vous avez fixé un tarif prudent, "pour vous faire la main". Trois ans plus tard, ce tarif a à peine bougé alors que votre expertise, elle, a considérablement évolué.

Les conséquences sont prévisibles : vous travaillez beaucoup, vous gagnez trop peu, vous accumulez de la frustration. 

Et paradoxalement, les clients qui paient le moins sont souvent les plus exigeants. Ils demandent plus, négocient tout, respectent moins votre temps.

Ce qui fait vraiment fuir les clients (spoiler : ce n'est pas le prix)

On imagine souvent qu'un tarif plus élevé fera fuir les clients. C'est rarement le cas.

Un prix élevé, assumé avec clarté, inspire confiance. Il envoie un signal : cette personne sait ce qu'elle vaut. Elle est positionnée. Elle n'a pas besoin de brader pour convaincre.

Ce qui fait fuir, c'est l'inverse : un tarif flou, hésitant, accompagné de justifications excessives.

Quand vous annoncez un prix en vous excusant presque, le client le perçoit. Il doute. Il se dit : "Si elle-même n'est pas sûre de sa valeur, pourquoi je paierais ce montant ?"

Ce qui fait fuir aussi, c'est l'incohérence. Un tarif élevé associé à une expérience médiocre (processus confus, facturation approximative, communication brouillonne…) crée une dissonance. Le client s'attendait à du premium, il découvre de l'improvisation.

Le prix est un signal. Il doit être aligné avec votre posture, votre communication, votre manière de travailler. Si tout est cohérent, le tarif (même élevé) passe naturellement.

Les clients que vous perdrez en augmentant vos prix sont ceux qui ne voyaient pas votre valeur. Ceux qui restent ou qui arrivent seront mieux alignés, plus respectueux, plus engagés.

La méthode pour augmenter ses tarifs progressivement

Vous n'êtes pas obligé de tout changer du jour au lendemain. Voici une approche progressive, en quatre étapes.

Étape 1 : Augmenter d'abord pour les nouveaux clients

Ne commencez pas par renégocier avec vos clients existants. Appliquez votre nouveau tarif aux prochains prospects.

C'est plus simple psychologiquement. Vous n'avez rien à justifier, ils n'ont jamais connu votre ancien prix. Et si ça passe, vous avez la preuve que le marché accepte ce niveau.

Étape 2 : Annoncer l'augmentation à vos clients actuels

Une fois votre nouveau tarif testé, informez vos clients existants. Pas du jour au lendemain, avec un préavis de un à trois mois.

Un message simple suffit :

"À partir du [date], mes tarifs évoluent. Mon tarif horaire passera de X € à Y €. Je tenais à vous en informer en amont pour que vous puissiez en tenir compte dans votre organisation."

Pas d'excuses. Pas de justifications interminables. Une information claire, posée, professionnelle.

La plupart de vos clients accepteront. Certains négocieront. Quelques-uns partiront. Ceux qui partent n'étaient probablement pas vos meilleurs clients.

Étape 3 : Justifier par la valeur, pas par vos coûts

Si un client vous demande pourquoi vous augmentez, ne parlez pas de vos charges, de l'inflation, de vos frais. 

Ce n'est pas son problème.

Parlez de ce que vous lui apportez. Le temps que vous lui faites gagner. Les erreurs que vous lui évitez. Les décisions que vous lui permettez de prendre plus vite, plus sereinement.

Votre tarif est indexé sur la valeur que vous créez, pas sur vos dépenses personnelles.

Étape 4 : Assumer sans négocier (ou proposer une alternative)

Quand vous annoncez un prix, tenez-le. La négociation systématique détruit la crédibilité du tarif et vous ramène à la case départ.

Si un client trouve le nouveau tarif trop élevé, vous avez deux options : 

• Soit vous maintenez et il décide. 
• Soit vous proposez un format alternatif : moins d'heures, un périmètre réduit, une autre modalité d'intervention.

Ce que vous ne faites pas : baisser le tarif "pour cette fois". Une exception devient vite une règle.

L'autre levier : monétiser les sollicitations hors contrat

• Augmenter votre tarif affiché est une chose. Mais il y a un autre angle mort que beaucoup de consultants ignorent : toutes les sollicitations qui arrivent en dehors de vos missions : Un ancien client qui revient "juste pour une question". 
• Un prospect qui veut "un avis rapide" avant de s'engager. 
• Un contact LinkedIn qui vous écrit pour "un conseil". 
• Un partenaire qui a besoin de votre expertise sur un point précis.

Ces demandes ne rentrent dans aucun contrat. Elles sont trop courtes pour justifier un devis, trop informelles pour être facturées...et pourtant, elles consomment votre temps et votre énergie.

Résultat : vous donnez gratuitement ce que d'autres devraient payer.

Non pas parce que vous êtes naïf, mais parce qu'il n'existe pas de cadre simple pour monétiser ces échanges ponctuels.

Ce que Skod permet concrètement

Skod a été conçu précisément pour ce cas de figure : permettre à vos clients ou prospects de bénéficier de votre expertise ponctuellement, sans s'engager dans un contrat, tout en vous rémunérant.

Avec Skod, vous créez un accès payant à votre temps. Un ancien client veut vous poser une question stratégique ? Il réserve 20 minutes et paie avant l'appel. Un prospect hésite et veut un premier échange pour se décider ? Il paie une consultation courte, vous échangez, et chacun repart avec de la clarté.

Le paiement est sécurisé avant la prestation. À la fin de l'échange, la facture part automatiquement. Vous n'avez rien à réclamer, rien à justifier, rien à relancer.

Ce n'est pas une question de facturer "chaque email" dans un contrat existant (ça, c'est normal de l'inclure dans une prestation globale), c'est une question de ne plus travailler gratuitement quand il n'y a pas de contrat.

Skod vous permet de rester accessible sans vous brader. D'offrir de la flexibilité à vos interlocuteurs sans y perdre.

Augmenter ses tarifs, c'est bien. Les appliquer partout, c'est mieux.